原本李道弘是想要耍耍浪漫的。他預備一上台的時候先講講一早繞著浦東世紀公園慢跑的感受，透過這來描摹，他如何用雙腳來邂逅上海這個城市，然後再帶到這個城市和表演藝術的關係。待以上這些都細細鋪陳好了，掐一個恰當的時機，用最懇切感性的聲音和表情說：「我來自台灣，代表廣藝基金會，我很想推薦一個很好的演出給這個城市裡的人……」
主辦單位發的活動辦法很快澆熄了他的浪漫構想。上頭這麼寫著：賣方有規則、買方有要求、登記後舉牌、限時間上台……一條條順口溜似的現場交易規則，說明了這是個分秒必爭的買賣場，即觸即發，生猛直白，沒有打算讓誰優雅地娓娓道來，即便它是藝術……
在大陸盛行已久的「演交會」（演出交易會），對台灣而言還是個鮮少聽聞的詞彙，我們姑且可以把它想像成世貿常辦的那種商展，有賣家來展示新品，有買家來挑揀採購，只是這回買賣的是表演藝術。表演藝術該怎麼展售呢？最常見的一種，是由賣方（表演團體）擺個貼滿節目海報的攤子，備齊書面資料，等候逛菜場般匆匆經過的買方駐足；也有的安排演出專場，提供簡單舞台，供賣方輪流進行一小段的精華試演；近來頗受熱議的則是拍賣會般的舉牌模式，由買家上台做幾分鐘的介紹，落座台下的賣家若是感興趣，便可高舉手中的號碼牌，表示下了台之後咱們可以來談談。
李道弘參加的便是這一種。那是上海市演出行業協會主辦的2015上海兩省一市演交會（全名是超級長的「江浙滬兩省一市第22屆演出業務洽談會暨第八屆長三角國際演出項目交易會」），1月26至28日在上海徐匯區的五星級飯店華亭賓館舉行。做為中國最老牌的地域性文化演出交流平台，江浙滬演出交易會的品牌效應近幾年來逐漸熟成，是長三角地區乃至全中國演出市場的重要風向標。今年又適逢在上海舉辦（江浙滬三地輪流），引力更巨，共有全中國25個省市350餘家演出單位的800多位代表前來參與。除了當然的主角江蘇、浙江和上海，也邀請了美、加、紐、韓等地的國際演出商，本屆更首次新增了與台灣表演藝術界的鏈結。
長年站在兩岸表演藝術交流浪頭上的廣藝基金會，由副執行長暨北京辦公室首席代表徐昭宇率隊參會，節目部專案經理李道弘更帶著兩個台灣出品的節目登台，做為「賣方」親體演交會首度推出的「現場舉牌交易」模式，以下是他在身歷實境之後，與藝文費斯簿的讀者們所分享的大陸演交會牌裡乾坤：
Q：這是你和演交會的第一次接觸，最直接的感受為何？
我們總是聽到人家說中國大陸的演交會很商業、很露骨，我去了之後發現到，還真的是如此。在演交會之中很重要的就是透過一個這樣的商業模式，非常直接、直白的告訴台下，我們在做什麼，以及我們可以給你們什麼。台下若覺得這個節目好，就會舉牌，甚至像在茶館看戲一樣拍手叫好。
Q：它跟我們比較熟悉的視覺藝術領域的拍賣類似嗎？
不太一樣。它有舉牌，但是沒有喊價。舉牌意味著我對這個節目有興趣，透過舉牌，也證明了這個節目是經得起考驗的，是被大家所接受的。我可以透過這樣的程序，透過台下的反饋，來應證自己所製作的節目是不是好的節目。
Q：與會者都是些什麼人呢？有國際人士參與嗎？
會場中有好幾百人，包括買方、賣方、中介方（演出經紀公司）和媒體朋友四類族群。整個會場鬧哄哄的，因為只要一出現好的節目，賣家下了台之後就直接和買家進行商談，或做更詳細的介紹。
國際人士比例上非常不高，因為長三角太大了，它的市場就足夠養這些團體，這些買家就足夠撐得起這些賣家，甚至還讓這些賣家很忙很忙，不斷不斷地演出。此外中國還有很多其它的市場，譬如華北地區的場館方或演出經紀公司也會來採購一些長三角的節目。光是靠中國大陸的內需市場就足夠了，這個演交會的重點還是在國內交易。
Q：中國大陸各地有相當多的演出交易會，你這次所參加的「上海兩省一市演交會」的特別之處在哪裡？
長三角的藝文環境、氛圍及它的商業空間，是遠遠優於北京的，因為它的腹地比較大，移動又具有便利性，包括遠一點的寧波、比較近的杭州、蘇州、無錫等，它匯集的戲劇展演能量是超越北京的。
在大陸，這樣的表演藝術交易會還算普遍，近十年之中我經常聽到。而一年一度的兩省一市演交會是其中最重要的，由上海、江蘇、浙江輪流舉辦，今年恰好輪到上海，所以吸引到這麼多的參與者。我們透過這個很重要的場合，觀察到了中國大陸表演藝術節目的交易形式。
Q：這次上拍的劇目有什麼特色？是否有特別受到歡迎的節目？
最多的還是舞劇。譬如說《白髮魔女》、或是《智取威虎山》，就是比較樣板的那種紅色戲劇。第二多的是傳統戲曲，像是粵劇、滬劇、崑曲、京劇等，第三多才是現代戲劇，最少的是音樂類，而且表現的類型比較少。
很受歡迎的節目絕對不是代表台灣品味的節目。最受歡迎的節目有六個舉牌買家，而那六個舉牌買家都是在會前已經成交了或者即將成交的，那就是《甄嬛傳》舞劇。基本上那個故事是觀眾所熟悉的，從這裡隱約可以看得出來，中國大陸的購買模式，或是民眾看戲的意願，還是跟著電視劇走，或是因為觀眾熟悉這個故事，降低了觀眾進入劇場的門檻。
Q：此次你帶到會中的作品為何？你如何介紹它們？
我這次帶去的作品是張雨生音樂劇《天天想你》和《黃翊與庫卡》。演交會的組委會（主辦單位）事先告知只有三分鐘的時間能夠上台做介紹，他們希望我們一定要講的內容是：這個劇是原創還是再製？需要多少人？允許什麼樣的檔期？以及它的硬體條件是什麼？不過每個賣方還是有不同的策略。有些賣方講了太多節目的內容，以致超時沒有講完。我的策略是用劇照PPT的方式來引導，像是《天天想你》我只提了張雨生的音樂在兩岸所屬的共同情感與記憶。譬如《甄嬛傳》的賣方，他就講這是「大家所熟悉的故事」就帶過了，或者有個賣方的「魔術秀」，他就說這個活動曾經在哪個重要活動演出過。賣方要講得很簡潔扼要，因為買方比較在意的是自己的劇場可不可能滿足這個節目的演出條件。
事實上，只有三分鐘的時間真的沒辦法看段視頻，怎麼辦呢？就要靠很好的圖片。我覺得用劇照來說故事是真正能夠吸引人家目光的。譬如《黃翊與庫卡》這個作品，我所提供的相片，是黃翊和機器手臂在一起的對話，那個圖片充滿了張力，有溫度的舞者與冰冷機器的交流，引發潛在買家對這個作品的興趣。
Q：會後如何進行磋商？買方在意的面向有哪些？
下台之後，我會過去見剛才舉牌的買家，我猜測有些買家很怕好的節目被別人訂走，所以我一下台之後就被很多買家包圍了起來，彼此自我介紹、交換名片，然後向我索取資料。我花了很多時間，一邊做講解，一邊將隨身碟的資料複製給需要的買家。
他們最在乎的是檔期，第二個是劇組有多少人，第三個是這個戲可以演到多大的劇場，第四個才是價格。買方所提的最後問題是，可不可以連帶有一些培訓課程，譬如一些劇場的workshop、教育課程等。我認為會提出這樣要求的是比較有sense、或是具有理想目標的劇場或經紀公司，他們會希望擴大邊際效應。
《天天想你》有三家舉牌，《黃翊與庫卡》有五家舉牌，下台之後甚至有十二個公司湧上來。我都分別與這十多位潛在的買家交換了名片，做了更詳細的說明。我不會期待可以當場成交，但至少這樣的場合是個開始，之後還得持續地維持熱度與保持聯繫。
我覺得後續的溝通和跟進才是重點。上台時就算講得再好，所呈現的簡報內容再精采、再吸引對方，我覺得那是一時的激情。像談戀愛一樣，要能跟對方修成正果，都得要經過一段很漫長的過程。在演交會中，我覺得至少能夠跟對方在第一次的邂逅是美好的，像日本人說的いちごいちえ（編按：一期一會），然後之後還是要不斷地加火、加溫，這樣才有可能會成功。我相信這中間的過程還有許多需要克服的問題。
Q：經過這次的實際參與之後，你對演交會這樣的活動有什麼看法？
參與舉牌交易的節目大概都是人民幣10萬元起跳，因此我們可以想像；絕對不可能透過幾分鐘的介紹，買家就舉牌，同時與買家迅速地進行檔期、技術等相關磋商，就把買賣完成了。其實在演交會中，有很多的買、賣雙方都是在事前已經成交、或者即將成交，更或者就是買、賣雙方約在這個會場進行簽約的程序。也有買家是想來看看他所預備採購的節目對不對、是不是到位，或者有比它更好的、類似的節目。
我覺得演交會這個平台所提供的很大功能是：讓想要採購節目的買家，可以知道目前流行什麼，以及讓表演藝術的製作方，能夠跟買方認識，以進一步進行磋商，至少演交會提供了一個這樣的開始，其次還有人脈的往來等。我透過演交會，只用了一個上午跟一個下午的時間，認識了至少十多個朋友，他們都是《天天想你》和《黃翊與庫卡》的潛在買家，也許之後他們不見得會真的購買這兩檔節目，但他們至少瞭解了廣藝基金會是什麼，在兩岸的文化交流上曾經創造些什麼。演交會平台提供了這樣的模式和機會，所以我還是很正面的來看待這樣的活動。
台灣其實也曾做過類似的活動，但是做得不好。也許是主辦的公部門，覺得表演藝術節目不是商品，所以不能被販賣，或是不能被商業的包裝。如此曖昧的想法，反而進退失據，讓這樣「台灣形式」的交易會，搞得不像節目交易會，又不像藝術博覽會。台灣的主辦單位並沒有邀請到國外有名的經紀商過來買節目，讓二線或三線的買家無法看到具有競爭力的藝術製作，最後當然無法媒合到很好的買、賣雙方。台灣應該把節目賣給國外，應該輸出，而不是島內交易。台灣的市場太小了，島內交易不具成熟的商業條件，中國大陸的交易會可以針對中國境內，是因為它有很成熟的商業條件，它也有很強大的市場來支撐它的商業條件。
Q：對於未來想赴陸參與演交會的台灣團隊∕作品，你有些什麼樣的建議？
台灣的團隊如果對大陸市場有興趣的話，我認為適合帶去的作品是曾經在台灣演過的，它已知觀眾的反饋是什麼，同時在經過修正之後，對這個作品的駕馭、製作或者技術各方面，能夠很了解。文化部針對到中國大陸的演出有專案補助，這對於想要去大陸演出的團隊而言是很大的助益。（編按：文化部「補助國內表演藝術經典作品大陸巡演計畫」）
作品要吸引到台下買家的眼球，第一個必須要能夠提供一個很好的劇照，這個劇照是充滿了張力的；其次是要確立這個製作的核心價值，而這個核心價值，是超越中國大陸很傳統的戲劇，或者很傳統的表演藝術的形式。然後第三個、也是很重要的一點是要降低移動的成本。當這個三個條件能夠聚集在一起的時候，那將會是非常具有競爭性的表演藝術節目。
留言列表
2015 QAF (4)
